SaaS企業への転職
未経験から成功する
準備と年収のリアル

SaaS業界、気になっていますよね。

Slack、Zoom、freee、SmartHR。こうしたサービスの名前を聞くたびに、「成長してる業界で働いてみたいな」と思ったことはありませんか。

でも同時に、こんな不安もあるはずです。IT知識がない自分に務まるのかな。SaaSの営業って、今までの営業と全然違うんでしょ。転職して後悔したらどうしよう。

その気持ち、よく分かります。新しい業界に飛び込むのは誰だって怖い。

ただ、知っておいてほしいことがあります。SaaS業界で活躍している人の多くは、最初はあなたと同じように不安を抱えていました。

IT業界の経験がなかった人。営業のやり方が全然違って戸惑った人。入社直後に「やっていけるかな」と悩んだ人。それでも一歩ずつ進んで、今はやりがいを持って働いています。

ここからは、SaaS転職のリアルな姿をお伝えします。良いことも大変なことも隠しません。あなたが失敗しないための具体的な準備と行動計画も、一緒に見ていきましょう。

SaaSって何？あなたも毎日使っている

SaaSと聞くと難しそうですが、実はあなたも毎日のようにSaaSを使っています。

身近なSaaSの例

GmailやGoogleドライブを使ったことはありますか。ZoomでWeb会議に参加したことは。LINEのビジネス版やChatworkでやり取りしたことは。これ、全部SaaSなんです。

SaaSはSoftware as a Serviceの略。インターネット経由でソフトウェアを使えるサービスです。パソコンにインストールしなくても、ブラウザやアプリからアクセスするだけで使えます。

料金は月額や年額で払うサブスクリプション型。NetflixやSpotifyと同じ仕組みだと思ってください。

ビジネスの世界で広がるSaaS

企業の業務にも、SaaSが急速に広がっています。

あらゆる業務がSaaSに置き換わりつつあるので、人材が足りていません。日本のSaaS市場は年率15〜20%で成長を続けていて、2030年には約3兆円規模になる見込みです(富士キメラ総研の調査より)。

成長が続く分だけ、採用ニーズも続きます。未経験でも入れるチャンスがある業界なんです。

SaaS転職、あなたに向いてる？

「自分にSaaSが合うのか分からない」。最初はみんなそう思います。

チェックリストで確認してみてください。全部当てはまる必要はありません。半分以上なら、SaaS業界で十分やっていけます。

性格タイプで見るSaaS適性

もう少し踏み込んで、自分に合うポジションを考えてみましょう。

目標に向かって行動するのが好きで、数字で成果が見えるとやる気が出る。そういうあなたは、インサイドセールスやフィールドセールスに向いています。

人の困りごとを聞いて一緒に解決するのが好き。長く付き合える関係を築きたい。そういうあなたには、カスタマーサクセスがぴったりです。

データを見て仮説を立て、試して改善する。その繰り返しが楽しい。そういうあなたは、マーケティングが合っています。

どれにもピンとこなくても大丈夫。SaaS業界にはカスタマーサポートや事業企画など、ほかにもいろいろな職種があります。

SaaS業界の魅力と正直な現実

SaaS業界の良い面と大変な面、両方をお伝えします。良いことだけ並べても参考になりませんからね。

SaaS業界で働く魅力

リモートワークやフレックスの導入率が高いのは、SaaS企業ならではです。クラウドツールを使いこなしている会社なので、柔軟な働き方がしやすい。

成果が数字で見えるのも特徴です。MRR(月次経常収益)やチャーンレート(解約率)といった指標があるので、自分の仕事がビジネスにどう響いているか実感できます。

そして、顧客の成功を支援できるやりがい。SaaSは売って終わりではなく、使い続けてもらうビジネスです。顧客が自社のサービスで成果を出したとき、それは自分の成果でもあります。

市場が成長している分、社内でのキャリアアップも早い。入社2〜3年でリーダーやマネージャーに昇格する人も珍しくありません。

正直に言う、SaaS転職の大変なこと

一方で、大変なこともあります。隠さず伝えますね。

まず、SaaS独自の用語の多さ。MRR・ARR・チャーンレート・LTV・CAC・NRR。入社直後は会議の内容が半分しか分からない、という声をよく聞きます。ただ、3ヶ月もすれば自然に慣れます。

変化のスピードも速いです。プロダクトの機能は毎月のようにアップデートされますし、組織体制が変わることも珍しくない。安定した環境でじっくり仕事をしたい人には、負担に感じるかもしれません。

数字で評価される文化は、裏を返せばプレッシャーでもあります。KPI未達が続くと、しんどい場面は出てきます。

スタートアップだと制度が追いついていないこともあります。研修がなかったり、一人で何役もこなしたり。成長途中の企業ならではの苦労です。

それから、プロダクトの力に左右される面。どれだけ営業力があっても、製品に競争力がなければ成果は出にくい。企業選びが転職の成否を分けます。

SaaS業界で活躍できる職種

未経験から転職しやすい職種を中心に紹介します。

インサイドセールス(IS)

電話やメール、Web会議を使って見込み顧客にアプローチする仕事です。訪問営業ではなく、オフィスからの非対面営業がメイン。

SaaSの営業組織では、マーケティングが集めたリードをインサイドセールスが育てて商談につなげます。そしてフィールドセールスがクロージングする、という分業体制です。THE MODELと呼ばれるこの仕組みは、多くのSaaS企業が採用しています。

営業経験がある人なら活躍しやすいポジションです。ただ、従来の足で稼ぐ営業とは動き方が違います。データを見ながら効率的にアプローチする思考が必要です。

カスタマーサクセス(CS)

契約した顧客がサービスをうまく活用して成果を出せるように支援する仕事です。カスタマーサポートとは違い、問い合わせを待つのではなく、こちらから能動的に顧客に働きかけます。

SaaSはサブスクリプション型なので、解約されると売上が減る。解約を防ぎ、追加契約につなげるのがカスタマーサクセスの仕事です。

顧客対応の経験がある人、人の話を丁寧に聞ける人に向いています。未経験からでも転職しやすい職種です。

フィールドセールス(FS)

インサイドセールスが作った商談を引き継ぎ、提案から契約締結までを担当します。対面やWeb会議で顧客の課題を聞き出し、自社のSaaSでどう解決できるかを提案する仕事です。

営業スキルが最もダイレクトに活きるポジション。法人営業の経験がある人は即戦力として評価されやすいですが、SaaS特有の商習慣に慣れるまでは少し時間がかかるかもしれません。

マーケティング

Webサイトへの集客、メール配信、セミナー開催、広告運用を通じて見込み顧客を獲得します。データ分析をもとに施策を回すので、数字を見るのが好きな人に向いています。

未経験からだとやや難易度は高めです。ただ、コンテンツマーケティングのポジションなら、記事制作やホワイトペーパー作成のライティング経験を活かして挑戦できます。

その他の職種

未経験からまず目指すなら、カスタマーサポート、インサイドセールス、カスタマーサクセスの3つが現実的な選択肢です。

SaaS転職で後悔する3つのパターン

SaaS転職で後悔している人には、共通するパターンがあります。事前に知っておけば避けられるので、目を通しておいてください。

パターン1: 企業のフェーズを見誤った

SaaS企業と一口に言っても、創業3年のスタートアップと上場済みの安定企業では、働き方がまるで違います。

スタートアップでは一人が複数の役割をこなすのが普通ですし、制度が整っていないことも多い。研修を期待して入社したのに「自分で調べて」と言われて途方に暮れた、という話は実際にあります。

避けるには、面接で組織体制とオンボーディングの流れを具体的に聞くことです。「入社後1ヶ月のスケジュールを教えてもらえますか」と質問してみてください。曖昧な返事しか来ないなら、体制が整っていない可能性が高いです。

パターン2: SaaSの仕組みを理解せずに入社した

成長業界だから、年収が上がりそうだから。それだけの理由で飛び込んで、SaaSのビジネスモデルをほとんど理解しないまま入社してしまう人がいます。

MRRやチャーンレートという言葉が飛び交う会議についていけず、早い段階で「場違いかも」と感じてしまうケースです。

避けるには、入社前にSaaSの基本用語を押さえておくこと。書籍『THE MODEL』(福田康隆 著)を1冊読むだけで、営業組織の全体像がつかめます。

最低限、MRR・チャーンレート・LTV・CACの4つは説明できるようにしておきましょう。

パターン3: 職種の実態を誤解していた

カスタマーサクセスはお客さんと仲良くすればいい仕事。インサイドセールスは電話するだけの仕事。こうした誤解のまま入社すると、現実とのギャップに苦しみます。

カスタマーサクセスはデータを見て顧客の活用状況を分析し、能動的に提案する仕事。インサイドセールスは架電件数だけでなく、商談化率やパイプラインの数字を追う仕事です。

避けるには、入社前に現場社員との面談を依頼してみてください。多くのSaaS企業はカジュアル面談を受け入れてくれます。実際の1日の流れや追っている数字を聞くだけで、入社後のミスマッチはぐっと減ります。

30日間SaaS転職準備ロードマップ

何から始めたらいいか分からない。そんなあなたのために、30日間の行動計画を用意しました。全部を完璧にこなす必要はありません。自分のペースで進めてください。

Week 1: SaaSを体感する

最初の1週間は、SaaSに触れることから始めましょう。

無料で使えるSaaSサービスを3つ試してみてください。おすすめはHubSpot、Notion、Asana。アカウントを作って実際に触ってみる。「ここが便利だな」「この機能は分かりにくいな」と感じた体験が、面接で武器になります。

並行して、書籍『THE MODEL』(福田康隆 著)を読んでおきましょう。SaaS企業の営業組織がどう動いているか、全体像がつかめます。

Week 2: 自己分析と職種の絞り込み

2週目は、自分の強みと希望を整理します。

先ほどの自己診断チェックリストを振り返り、どの職種に興味があるか絞り込んでください。

人と話すのが好きならインサイドセールスかカスタマーサクセス。分析や戦略を考えるのが好きならマーケティング。まずは経験を積みたいならカスタマーサポートやオンボーディング担当。

転職理由も言葉にしておきましょう。なぜSaaS業界なのか、なぜ今のタイミングなのか。自分の言葉で説明できるようにしておくと、面接での説得力がぐっと上がります。

Week 3: 企業研究とエージェント登録

3週目は、具体的な企業をリサーチします。

興味のあるSaaS企業を5社リストアップしてください。各企業の採用ページ、プレスリリース、経営者のインタビュー記事を読むと、企業文化や成長フェーズが見えてきます。

同時に、転職エージェントに2社ほど登録しましょう。SaaS・IT特化型1社と総合型1社の組み合わせがおすすめです。

Week 4: 応募準備と面接対策

最後の1週間で、応募書類と面接の準備を仕上げます。

職務経歴書にはSaaSのビジネスモデルを理解していること、実際にSaaSサービスを使った体験を盛り込んでください。採用担当者が見ているのは、SaaSへの関心と学ぶ姿勢です。

面接では以下の質問がよく出ます。

• なぜSaaS業界に興味を持ったのか
• MRR、チャーンレートなどSaaSの基本指標を知っているか
• 実際に使ったSaaSサービスの感想
• 前職の経験をSaaS業界でどう活かせるか

想定質問への回答を準備し、できれば友人や家族に聞いてもらって練習しておくと安心です。

SaaS業界のリアルな年収事情

実際にいくら稼げるのか。転職を考えるうえで外せない話ですよね。

職種別の年収レンジ

職種ごとの年収の目安を見てみましょう(各種転職サイトの求人データをもとにした目安値です)。

年収の伸びをモデルケースで見てみよう

テーブルだけだとイメージしにくいので、昇給イメージをモデルケースで紹介します。

※以下は編集部が作成したモデルケースです。実在の個人・企業を特定するものではありません。

インサイドセールスの場合、未経験で入社したとします。

1年目は基本給350万円にインセンティブ50万円ほどで、年収400万円前後。業界知識とツールの使い方を覚える時期です。

2年目になると自分なりの営業スタイルが固まり、成果が安定してきます。昇給とインセンティブ増で年収500万円前後。

3年目に成果次第でリーダーに昇格。チームをまとめる立場になると年収600〜650万円です。

5年目にはマネージャーとして組織を統括するキャリアパスが見えてきます。年収800万円前後を目指せるラインです。

カスタマーサクセスの場合は、営業経験ありで入社したケースを想定します。

1年目は年収450万円程度。前職の顧客対応スキルを活かしながら、SaaSの運用知識を吸収していく時期です。

3年目にエンタープライズ顧客(大企業)を担当するようになると年収600万円前後。大口顧客の成功を支援する仕事は責任が大きい分、評価も高くなります。

5年目にチームリードとしてCS組織を率いる立場になれば、年収750万円が見えてきます。

自分に合うSaaS企業の選び方

SaaS企業と一口に言っても、タイプはさまざま。自分に合った企業を選ぶために、3つの軸で考えてみましょう。

軸1: 企業のフェーズ

スタートアップ(創業5年以内、社員50人以下)は、裁量の大きさが魅力です。一人が複数の役割を担うので、短期間で幅広い経験を積めます。入社1〜2年でマネージャーになるケースも。

ただし不安定さはあります。制度が未整備だったり、事業方針が急に変わったりする。自分で考えて動くのが前提の環境なので、手取り足取り教えてもらいたい人には合わないかもしれません。

ミドルステージ(社員100〜500人)は、組織が整い始めて研修制度やキャリアパスが明確になってくる段階です。成長の勢いと安定のバランスが良く、未経験からの転職には最も入りやすいフェーズです。

上場企業や大手SaaSは、安定した給与体系、充実した福利厚生、体系的な研修が揃っています。安心して働ける環境ですが、役割が細分化されていて幅広くやりたい人には物足りなく感じることも。

軸2: ホリゾンタル or バーティカル

ホリゾンタルSaaSは、業界を問わず幅広い企業に使われるサービスです。Salesforce、SmartHR、freeeなどが該当します。市場が大きく、多様な顧客と関われます。

バーティカルSaaSは、特定の業界に特化したサービス。医療、不動産、建設、飲食など、業界ごとの課題を深く解決します。前職の業界知識をそのまま活かせるのが大きな強みです。

例えば建設業界で働いていた人がバーティカルSaaS(建設テック)に転職すると、業界の商習慣や課題をすでに理解しているので即戦力として高く評価されます。

軸3: 顧客の規模

SMB(中小企業向け)のSaaS企業は、多くの顧客を効率的に獲得・管理するスタイルです。スピード感があり、短期間でたくさんの経験を積めます。

エンタープライズ(大企業向け)のSaaS企業は、少数の大口顧客と深く付き合います。1件の商談が数千万円規模になることもあり、提案力と調整力が求められます。

SaaS転職に使えるエージェント活用法

SaaS業界への転職では、業界に詳しいエージェントの力を借りると話が早いです。

おすすめのエージェント

エージェントを上手に使うコツ

登録するのは2〜3社にしてください。多すぎると連絡の対応だけで疲れます。SaaS特化型1社と総合型1社の組み合わせがちょうど良いです。

エージェントとの面談では、こんなことを伝えておくとスムーズに進みます。

• SaaS業界に興味がある理由
• 希望する職種(IS、CS、マーケなど)
• 使ったことのあるSaaSサービス
• 譲れない条件(年収、リモート可否、勤務地)

エージェントはSaaSのことを分かっている人だなと感じると、より良い求人を紹介してくれます。事前にSaaS用語を覚えておくのは、エージェント活用でも効きます。

入社後3ヶ月のチェックポイント

無事に内定を獲得して入社。ここからの3ヶ月が勝負どころです。この会社で成長できそうか、しっかり見極めてください。

良いサイン

注意が必要なサイン

入社後に思っていたのと違うと感じたとしても、すぐに辞める判断をしなくて大丈夫です。まずは3ヶ月、自分なりに全力で取り組んでみてください。それから判断しても遅くありません。

SaaS転職でよくある不安Q&A

Q. IT知識がゼロでも大丈夫？

大丈夫です。SaaS業界で働いている人の多くは、元々IT畑の出身ではありません。飲食業、不動産、メーカー営業など、まったく違う業界から来て活躍している人はたくさんいます。

求められるのはITの深い技術知識ではなく、SaaSのビジネスモデルへの理解と学ぶ姿勢。MRR、チャーンレート、LTVの基本概念を押さえておけば、入社後のキャッチアップは十分できます。

Q. 30代でもSaaS業界に入れる？

入れます。むしろ30代は前職の経験が武器になります。

法人営業の経験があればセールス職に、カスタマーサポートの経験があればCS職に、マネジメント経験があれば組織立ち上げフェーズのリーダーポジションに。年齢はハンデにならず、経験はプラスに評価されます。

特にバーティカルSaaS(業界特化型)では、その業界にいた経験が何よりの強みです。

Q. SaaS企業ってブラックじゃないの？

SaaSだからブラック、ということはありません。ただ、企業によって労働環境は大きく違います。

上場企業や成長期のSaaS企業は労務管理がしっかりしているところが多い。一方で、資金繰りの厳しいスタートアップでは長時間労働になりやすいケースもあります。

見極めるには、面接で平均残業時間や離職率、直近の採用と退職の状況を聞いてみてください。答えをはぐらかす企業は要注意。口コミサイトも参考になりますが、鵜呑みにはせず複数の情報源で確認しましょう。

Q. 年収は下がる？

前職の業界や職種によります。

メーカーや金融など年収水準の高い業界から未経験でSaaSに入ると、一時的に下がるケースはあります。ただ、SaaS業界は年収の伸びが速い。入社2〜3年で前職の水準を超える人は珍しくありません。

インセンティブやストックオプションを含めたトータルの報酬で考えると、中長期では有利になりやすいです。

Q. どんな資格があると有利？

必須の資格はありません。ただ、以下の資格や知識があると評価されやすいです。

• Salesforce認定資格(Salesforce Administrator等)
• HubSpotの無料認定資格(Inbound Marketing、Sales Software等)
• Google アナリティクス認定(マーケ志望の場合)
• ITパスポート(IT基礎知識の証明として)

どれも独学で取得できるものばかりです。特にHubSpotの認定資格は無料で受けられるので、転職活動を始める前に取っておくと、SaaSへの本気度をアピールできます。

SaaS転職、ここからがスタート

SaaS業界への転職について、ここまでいろいろとお伝えしてきました。

成長市場であること、未経験にもチャンスがあること、でも大変なこともあること。全部知ったうえで、それでもやってみたいと思えたなら、あなたにはSaaS業界で活躍できる素質があります。

完璧に準備が整ってから動き出す必要はありません。SaaSサービスのアカウントを1つ作ってみる。それだけでも立派な一歩です。

SaaS業界で今活躍している人たちも、最初は本当にやっていけるかなと不安だったはず。でも動き出したから、今がある。あなたも同じです。

迷っているなら、まずは小さな一歩から。応援しています。